Wer würde das nicht wollen? Mit Ihrem Anzeigentext die Entscheidungen der Menschen beeinflussen! Und doch ist es möglich. Mit den 7 Prinzipien von Cialdini im Hinterkopf geben wir Ihnen die besten Tipps, um Ihre Zielgruppe zu beeinflussen und sie dazu zu bringen, auf Ihrer Website zu konvertieren.
Bevor Sie weiterlesen, empfehlen wir Ihnen, auch unsere Artikel über die Festlegung von Zielen und Zielgruppen sowie über den Entscheidungsprozess von Verbrauchern zu lesen.
Um überzeugende Anzeigen zu schreiben, behandeln wir die 7 Prinzipien von Cialdini.
- Konsistenz
- Reziprozität
- Sympathie
- Sozialer Beweis
- Autorität
- Knappheit
- Einheitlichkeit
Beständigkeit
Bei diesem Prinzip geht es darum, die Aufmerksamkeit zu erhalten und die Verbraucher schrittweise für Ihre Marke/Dienstleistung/Produkt zu begeistern. Es konzentriert sich auf das Bedürfnis der Menschen, bei ihren Entscheidungen beständig zu sein. Je öfter jemand bereits Ja zu etwas gesagt hat, desto schwieriger ist es, danach Nein zu sagen. Wenn der Kunde während der gesamten Customer Journey immer wieder kleine Zusagen macht, wird die Überzeugung gestärkt, dass die Wahl Ihrer Marke/Dienstleistung/Produkt die richtige ist.
Anwendung: Jemand sucht in der Google-Suche nach einem bestimmten Produkt, z. B. „Crossfit-Schuhe für Männer“. Für diese Suche sollten Sie keine Anzeige schalten, in der nur betont wird, dass Sie „der beste Webshop für Sportartikel“ sind. Zeigen Sie, dass Sie verstehen, wonach der Verbraucher sucht, indem Sie den Anzeigentext auf diese Suchanfrage abstimmen.
Dies gilt dann auch für die Landing Page dieser Anzeige. Schicken Sie die Besucher nicht auf eine allgemeine Übersichtsseite, auf der alle Produktkategorien angezeigt werden. Leiten Sie sie stattdessen auf eine Seite, auf der verschiedene Modelle von Crossfit-Schuhen für Männer angezeigt werden.
Reziprozität
Das Sprichwort „Man erntet, was man sät“ lässt sich gut mit diesem Prinzip verbinden. Manchmal hat man das Gefühl, etwas zurückgeben zu müssen, weil man etwas von jemand anderem bekommen hat. Was glauben Sie, warum Sie als Kind beim Metzger diese Scheibe Wurst bekommen haben? Der Metzger schloss nicht ohne Grund mit der Frage: „Darf es ein Gramm mehr sein?“.
Wenn Sie etwas verschenken, werden Ihre Website-Besucher unbewusst das Gefühl haben, dass sie etwas zurückgeben sollten. Dies gibt den Besuchern einen Anreiz, etwas zurückzugeben.
Anwendung: Denken Sie an kostenlose Analysen, kostenlose Anfragen, Rabatte, Geschenke beim ersten Kauf usw. Zeigen Sie diese Optionen auch in Ihren Google-Anzeigen an, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu wecken. Dies kann auch mit einer Highlight-Erweiterung geschehen.
Sympathie
Wenn jemand Sie mag, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er sich für Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entscheidet. Sympathie entsteht, wenn jemand uns ähnelt (Aussehen, Auftreten, Hobbys), uns Komplimente macht oder das gleiche Ziel wie wir hat. Heben Sie dies in Ihrer Kommunikation hervor, und Ihre Botschaft wird viel besser ankommen. Denken Sie zum Beispiel an Ihre „Über uns“-Seite, auf der sich Mitarbeiter mit menschlichen Eigenschaften wie Hobbys usw. vorstellen.
Anwendung: Verwenden Sie sympathische Fotos in Ihren Anzeigen oder als Bilderweiterung zu Ihren Textanzeigen. Auf diese Weise schaffen Sie eine sympathische Verbindung mit dem Verbraucher, bevor dieser Ihre Website besucht. Eine weitere Möglichkeit, Sympathie zu erzeugen, ist der Einsatz von Humor und Aktualität in Ihren Anzeigen. Zeigen Sie, dass ein Mensch diese Anzeigen geschrieben hat. Ein Mensch, der sich nicht viel von dem Kunden unterscheidet.
Macht des sozialen Beweises
Hierbei konzentrieren wir uns auf das so genannte Herdenverhalten. Denn das Verhalten der anderen beeinflusst stark unser eigenes Verhalten. Online können wir an Kundenrezensionen und -bewertungen, Aufrufe von Artikeln/Videos oder die Anzahl zufriedener Kunden denken.
„Da 95 Prozent der Menschen Nachahmer und nur 5 Prozent Initiatoren sind, lassen sich die Menschen eher von den Handlungen anderer überzeugen als von den Beweisen, die wir anbieten können.“
– Robert B. Cialdini, Beeinflussung: Die Psychologie der Überredung
Anwendung: Bringen Sie Ihre Kunden dazu, Bewertungen über Ihre Produkte/Dienstleistungen bei Google zu hinterlassen. Wenn Sie in den letzten 12 Monaten mindestens 100 eindeutige Bewertungen erhalten haben, wird die durchschnittliche Bewertungsnote (wenn sie über 3,5 liegt) automatisch unter Ihrer Anzeige angezeigt. Auf diese Weise können Kunden Ihre Bewertungsergebnisse sehen, bevor sie auf Ihre Anzeige klicken. Siehe das Beispiel unten.
Autorität
Wenn die Leute den Eindruck haben, dass Sie ein Experte auf einem bestimmten Gebiet sind, ist Ihre Meinung zu einer bestimmten Situation überzeugender. Wenn zum Beispiel ein Arzt interviewt wird, wird er oft gebeten, seinen weißen Kittel zu tragen und/oder sich das Stethoskop um den Hals zu hängen. Schon seine „Uniform“ macht das, was diese Person sagt, glaubwürdiger.
Online lässt sich dies beispielsweise dadurch erreichen, dass Sie auf Ihrer Website Logos von Gütesiegeln oder Zeugnisse von anerkannten Experten über Ihr Unternehmen einfügen.
Anwendung: Integrieren Sie autoritätsstiftende Wörter und USPs (Unique Sales Points) in die Texte Ihrer Anzeigen oder nutzen Sie Highlight-Erweiterungen, um zusätzliche Informationen wie Gütesiegel zu liefern.
Knappheit
Jeder kennt die Black-Friday-Videos, in denen Menschen wie wild in die Geschäfte stürmen, um die letzten tollen Angebote zu ergattern. Dieses Verhalten wird durch das Gefühl der Verknappung hervorgerufen.
Online kann dieses Gefühl z. B. durch die Werbung für zeitlich begrenzte Angebote, die Anzeige der aktuellen Anzahl von Interessenten oder der Anzahl der vorrätigen Produkte erzeugt werden.
Anwendung: Verwenden Sie Werbeerweiterungen in Ihren Google-Anzeigen, wenn diese vorübergehend verfügbar sind. Versuchen Sie auch in Ihrem Text, den Nutzer auf einer emotionalen Ebene anzusprechen. (z.B. mit Hoffnung, Respekt, Angst oder der Fear Of Missing Out)
Einheitlich
Auch dieses Prinzip beruht auf dem Herdenverhalten der Menschen. Der Mensch möchte die Bestätigung erhalten, dass er von anderen akzeptiert wird. Denken Sie an Kultur, Standort, Gruppengefühl und Alter. Innerhalb Ihrer Website können Sie sich dies zunutze machen, indem Sie Themen wählen, die Menschen in Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wiedererkennen oder mit denen sie sich gerne identifizieren.
Anwendung: Schreiben Sie Ihre Anzeigentexte so, dass die Menschen Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wiedererkennen oder sich damit identifizieren können. Versuchen Sie, Probleme zu beseitigen, indem Sie Formulierungen verwenden wie: “auch gestört durch…“, „10.000 Kunden gingen Ihnen voraus!“ oder „Bayern, für den echten Brabander“.
